工業(yè)潤滑油脂終端攻略
工業(yè)潤滑油脂終端有“痛點”,那么,就有解決問題的“甜點”,來看:
1、物流配送
用戶“零庫存”是一坨整個供應鏈為基礎的,而不是簡單地將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給供應商。
生產(chǎn)部門要及時向采購部門反饋優(yōu)盤的需求信息,具體包括所需要的潤滑油脂品種、牌號、數(shù)量、到貨時間等;采購部門收到需求后,及時向供應商反饋信息;供應商除了與采購部門溝通外,還要與內(nèi)部銷售部門、生產(chǎn)部門溝通,結合客戶訂貨歷史數(shù)據(jù),判斷客戶后期用油趨勢,做好庫存準備;加強和物流部門溝通,了解用戶入庫、結算流程,以快速實現(xiàn)配送。
2、技術服務
開展油品技術交流服務,提高用戶設備管理人員的潤滑油脂知識水平。
技術培訓主要包括潤滑油企業(yè)介紹、產(chǎn)品性能、競品對比、案例分析與設備潤滑狀況,可以采用會議或座談的方式,也可以到車間生產(chǎn)設備現(xiàn)場操作;指導客戶正確使用油品,比如正確存放油品方法、清洗設備油路方法、潤滑油換油指標、潤滑油液檢測等用油方法。協(xié)助用戶制定設備潤滑檔案,實現(xiàn)設備潤滑的動態(tài)管理,向用戶推薦適用于設備的經(jīng)濟型產(chǎn)品。
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3、全面潤滑
幫助用戶了解潤滑油脂產(chǎn)品的實際使用價值,讓用戶平衡潤滑油脂成本和質(zhì)量之間的取舍。
潤滑油脂產(chǎn)品本身的采購價格,設備使用潤滑油脂的維護成本,比如因潤滑油脂質(zhì)量所導致的設備發(fā)生故障次數(shù)、維護時間、工人費用、停工損失等;給客戶測算設備使用潤滑油脂產(chǎn)品后的效益,主要通過延長換油周期、降低換油成本、設備維護保養(yǎng)等措施來實現(xiàn)的,甚至可以為客戶提供潤滑系統(tǒng)分析、潤滑系統(tǒng)檢測、油品分析與檢測等增值型服務,實現(xiàn)設備的長期、穩(wěn)定運行。
4、合作研發(fā)
針對OEM推薦用油的采購價格普遍較高的特點,可以選取各行業(yè)中的代表企業(yè),編制行業(yè)應用案例,增加推薦潤滑油脂認證工作。
與設備設計制造商開展合作,為期提供油品技術支持,即可為其提供優(yōu)質(zhì)的油品,還可以根據(jù)設備工況條件、運行穩(wěn)定、使用壓力、設備工作環(huán)境等因素,共同開發(fā)新油品與新技術;也可以針對進口機械設備所使用的具體進口品牌優(yōu)盤,通過分析其技術指標,找出性能相當火高于進口品牌的相應國產(chǎn)潤滑油脂產(chǎn)品進行替代。
比如,殼牌和一汽解放、陜西法斯特、濟南重汽、豪爵摩托共同推出聯(lián)合品牌;美合潤滑油則和格力空調(diào)共同制定了拉拔油的標準;順益則為客戶提供全面潤滑服務,并推進工業(yè)潤滑油一體化服務模式。
只要你為客戶著想,客戶就會想這你。